Crescere e competere oltre confine

La globalizzazione è un enorme opportunità, l’internazionalizzazione è la risposta giusta per poterla affrontare raccogliendo risultati positivi sui mercati esteri.

In un mondo sempre più interconnesso tra economie mature ed emergenti, andare oltre confine è sempre più questione di vita o di morte per le aziende italiane. Quest’azione comporta molti rischi e l’esito finale può addirittura stravolgere, al negativo, le pur nobili aspirazioni di crescita internazionale. Occorre pertanto un approccio scientifico approfondendo tutti i dettagli dell’operazione affidandosi a chi il mestiere di consulente per l’estero lo fa da anni e su alcuni tra i più importanti mercati del mondo. Ci spiega tutto, Alessio Gambino, General Manager di IBS Italia, società che dal 2004 assiste le piccole e medie imprese nei processi di internazionalizzazione in Nord e Sud America, nei Paesi del Golfo, in Europa e da poco anche a Singapore con l’ultimo degli uffici diretti aperti all’estero. IBS Italia inoltre è, editrice del periodico online www.exportiamo.it – il portale per fare impresa nel mondo – ed ha una divisione specializzata nella formazione per l’internazionalizzazione e l’export management!

Crescere e competere nel mondo diventa sempre più un binomio complesso per le aziende italiane, quali sono i suoi consigli per creare valore oltre confine?

Molte aziende italiane sono arrivate in ritardo all’appuntamento della globalizzazione, altre addirittura hanno cercato di adeguarsi in corsa al fenomeno ma senza un approccio scientifico ed i risultati sono stati scadenti. Per fortuna nulla è compromesso e ci sono ancora moltissimi margini di crescita per le imprese nostrane nei mercati internazionali in particolare per quelli più lontani come il Sudest asiatico. All’aumentare della distanza geografica si dirada la presenza italiana di prodotti e aziende ma questo significa anche che vi sono enormi margini di crescita di cui bisogna approfittare. L’approccio strategico ed operativo devono però essere razionali e ponderati. Occorre staccarsi dalla logica del mero export! Le aziende devono strutturarsi, devono investire in servizi pre e post-vendita che supportino i prodotti Made in Italy direttamente nei mercati di sbocco commerciale. Questo è quello che si aspetta un consumatore a 10000 km di distanza, questo è quello che offrono i nostri competitors nei mercati internazionali. Il prodotto bello e di qualità venduto da un distributore che non controlliamo direttamente è una logica superata!

Quali sono gli “errori” commessi con più frequenza?

Molto spesso si sbagliano le strategie d’ingresso, a volte si cercano risultati in tempi rapidi o non si hanno le spalle sufficientemente larghe per supportare il carico finanziario e organizzativo che un processo di internazionalizzazione comporta. A volte è un mix di tutto ciò a determinare il fallimento di un’operazione. Ma l’aspetto che non bisogna tralasciare è soprattutto quello culturale e di mentalità. Pensare che il mondo sia un grande unico mercato con le stesse regole di quello domestico è il più grande errore che si possa commettere! Siamo noi i “gringo” che devono adattarsi al contesto locale, non possiamo pensare di imporre cambiamenti e modi di lavorare da neo-colonialisti. L’internazionalizzazione richiede studi, approfondimenti, numerose visite nei Paesi oggetto di analisi, occorre comprendere la cultura, segmentare la domanda, adattare la propria offerta e soprattutto tempo!

Quali sono le altre frontiere dei mercati internazionali più interessanti in questo momento?

In generale il mondo negli ultimi anni è diventato “Asiacentrico”. Purtroppo, però, molti Paesi dell’ASEAN (Associazione delle Nazioni del Sud Est Asiatico, ndr), tra cui Thailandia, Indonesia, Malaysia, Filippine e Singapore, sono proprio quelli in cui le nostre imprese sono peggio posizionate. Un ritardo culturale, oltre che di posizionamento logistico ed operativo, che dovrà necessariamente essere colmato in tempi brevi. I settori su cui puntare sono quelli delle infrastrutture, dei servizi avanzati ad alto valore, delle produzioni di massa e dell’export del Made in Italy. Non dimentichiamo però anche i Paesi del Golfo e l’Iran. E poi c’è l’Africa: Angola, Ghana, Etiopia in questo momento sono sicuramente i Paesi più interessanti.

Che differenza c’è tra un export manager ed il consulente per l’internazionalizzazione?

La differenza è più sostanziale che di concetto. Dipende molto dalla preparazione culturale ricevuta e soprattutto dalle esperienze vissute sul campo. L’unico minimo comun denominatore è che l’internazionalizzazione non si fa lavorando su banche dati spesso obsolete o dall’Italia inviando mail e facendo telefonate sperando in qualche buon ordine. Occorre andare nei mercati direttamente, trovare le informazioni giuste localmente e soprattutto, in un mondo dove le relazioni prevalgono sulle teorie, occorre trovare i rapporti giusti, sono quelli che creano valore nel lungo periodo. Tutto questo lo si fa sul campo, motivo per cui, come IBS Italia abbiamo aperto oltre 7 uffici diretti nel mondo ed abbiamo personale locale ed oriundo impegnato nelle nostre controllate estere ad assistere i nostri clienti.

IBS ITALIA

IBS Italia è una società di consulenza specializzata nell’offerta di servizi all’internazionalizzazione delle piccole e medie impresa. Si occupa di: studi e ricerche di mercato, Temporary Export Management, Tax Planning, ricerca partner, assistenza operativa in loco, marketing internazionale, redazione pratiche per finanziamenti agevolati ed ordinari, supporto legale, organizzazione fiere ed eventi.

EXPORTIAMO

Exportiamo.it è una piattaforma web che consente di fare impresa nel mondo. Un canale attraverso cui si favorisce la diffusione di informazioni, news, eventi, fiere, reportage e approfondimenti su uno dei temi caldi dell’attualità come l’internazionalizzazione d’impresa. Attraverso il portale è possibile interagire con un team di esperti a cui è possibile chiedere informazioni e consigli utili per fare affari nel mondo.